十一、运用发散思维,拓展多渠道经营
作者:
任宪宝. 更新:2022-02-09 05:02 字数:23639
竞争营销
好像每隔几分钟就会听到、看见一家公司在与其竞争对手比较产品或服务。快餐连锁店,软饮料公司,贴现公司及特别电话服务公司)常常比较、挑战、甚至攻击他们的竞争对手。比较性销售技巧对客户有利,他们可以创造市场及法律性质的问题。但若不知道竞争起什么作用,则进行比较性市场营销活动是不可能的。
1不详细了解竞争对手是怎样运作的
不详细知道竞争对手操作方式,那么任何公司都处于劣势。收集相关的竞争信息能使公司在几个方面领先:
能够快速的对竞争对手的行动做出反应
能够分析竞争对手成功及失败
能够更好的创造合理竞争策略,避免无效的策略
能鉴别可能会忽略的机会
2知道收集什么信息或怎样在哪里收集;没有传播及有效利用竞争对手信息的计划
收集竞争对手有关信息并不包括使用前间谍人员,窃听电话线,或付大笔钱从信息贩卖者那里购买。你所需的大部分信息可从公众中合法、便宜的获得。关于收集、储存分析及利用竞争信息,下面是所遵循的几步:
收集信息。首先,你必须准确的确定你需要知道关于竞争对手的什么信息。密切关注自己的公司-例如,结构、生产、服务、市场及财务机构。列出对这些方面最有帮助的你想要的信息。与独立信息收集公司联系、搜集、分析你需要的信息。而且你应该给告诉提供明确的要求,以便于对你想要的不会有不同的解释或猜测。
把信息归档。创建专门归档系统,贮存所有你所收集的信息如小册子、保单,广告、关于竞争对手的信报道、价格列表、年度报告、现在为你工作的竞争对手前员工的信息。派专人协调信息收集并更新文件。
研究。通过电话或邮件想自己现存客户问问题可以获得很多信息。他们可以告诉你他们所使用的产品或服务,什么会使他们换到竞争对手那里,其他公司提供什么价格,客户服务,商品种类及可得性。如果你正在使用电话调查(可以问一些有深度的问题,可以得到此邮件调查更诚实更客观的答案),指导访问员问与你自己的商业有关的商业策略有关的问题,“在特点、利益及功能方面我们的产品与你所知道的相似产品相比怎样?”,“如果可以的话,你建议怎么变化来使我们的产品更好?”发现你的竞争对手正在做什么的其他很好方式包括问供应商,观看竞争对手正在做的广告,行业出版物中的形产品信息,剪辑报道,剪辑产品广告追踪,竞争对手的广告花费,检查竞争对手的位置(停车场中的车的数量及种类,新建筑侧厅),检查大学及公共图书馆那里,通过公司名字可搜索到书及cd-rom中的文章,这些公共设施也有个人与小公司的公用电话簿,也会提供员工市场营销、信息,有时会有财务信息。去行业贸易展示会上与竞争对手及其零售商聊一聊。参加相似公司的网络,交流非竞争区域有关价格,市场营销技巧的信息。
利用你已收到的信息。一旦你已得到你所需的有关竞争对手计划或正在做什么的信息,你可以规划自己的策略,与之抗衡或比其更好。这创造了一个健康环境,因为它强迫竞争对手看并思考其他公司怎样看待市场,怎样销售。然而,在公司进行竞争性的市场营销项目时会犯一些常见误区。
3在广告中免费展示竞争对手,对他们进行帮助;给你正在攻击的产品或服务创造同情;使客户困惑,降低市场营销计划的有效性及可靠性;不明白,不精确的比较性市场营销的法律结果
那些支持比较性市场营销的人,相信它是有效的销售工具,有助于向客户展示竞争产品的有关有点及缺点。无可置疑,再执行恰当、诚实、公平、不太挑剔时,它起这种作用。
那些反对比较性销售的人会很快指出,销售中提到竞争力,不仅降低了公司形象因为你通知了客户其他机构,而且给竞争对手免费宣传增加了它的竞争力。另外,如果直接比较,不是以职业道德方式做的,可能会给其他公司的产品或服务创造客户的同情。这也能导致客户的困惑,起到反作用,使公司看起来不怎么样。它也可导致诉讼。
下面是一些要遵守的指导原则,来最大可能减少笔记性市场营销的负面影响:
不要编造信息。关于竞争力你所说的要是事实。
不要主观评论,用能确认的客观评论。
从可靠的、独立的信息搜集机构获得竞争性的信息。
归档并不断升级你的比较性销售方式的结果。
比较时要公正,否则客户会同情你的竞争对手。
有比较产品或服务时,选择明显优于竞争对手且客户自己可确认的品质。
做客户会相信的比较。
不要批评竞争对手的业务实践。
再公开进行比较性销售之前,和律师检查其合法性给违反公司职业道德规范的方式。
精简机构或裁员
1认为员工在动荡时期可以自发接受安排。
当员工发现失去工作时,他们当中的许多人已经改变了对管理者的态度。此时,他们对公司的信任程度有所下降,他们开始怀疑许诺的可靠性,自己也变得更加独立了。员工更关心如何满足自己的需求而不是满足雇主的意愿。管理者很难改变他们的想法,也很难激发出他们的积极性。例如,现如今员工们的目光打算变得长远了,他们会为以后的生活着想,他们不会花费时间去做有危险的工作,而宁愿花同样的时间干一些不会对将来的生活产生影响的工作。这不是说他们对工作不感兴趣,而是因为他们必须为将来能做的工作作好准备。
如何使员工在可能有危险的工作中保持积极的工作态度呢?你可以参考下面的建议:
首先承认此项工作是短期性质的,不会持续太长时间的。现实确实很残酷,但是总比突然地被解雇要好。一些公司会雇佣短期的员工,他们这样写广告词:“你生命中的三年黄金时光将在这里度过。”。
如果工作是短期的,在给员工工资的同时还要给予一些奖励。
增加员工培训的机会以及得以调职的机会。公司将从延长时间中获取利益,如果长时间在不安和焦急中工作不会带来另一番模样的话。
鼓励员工进行网络工作并与其他地方的新的就业机会保持联系。
2首先裁员而不是最后裁员。
那些通过裁减员工来进行缩小公司规模的公司,往往忽略了这样一个事实,那就是他们的员工才是他们的最珍贵的资源,公司有所起色的唯一途径就是通过员工的努力。如果员工成为了一个公司的主人翁、开创者,那么随之而来,整个系统、整个进程及结构将会繁荣起来。
3没有考虑解职员工的代价。
一些公司急急忙忙的缩减公司的规模,他们当中很少有一些公司考虑到了解职员工的代价。首先,公司失去了有机能的员工,当公司复兴时不可能再重新雇佣到这些有技能的员工。第二,公司对员工的解雇会透露出这样的信息:公司在最近一段时间内不期望有进步。第三,当大批量的订单涌来时,公司就得雇佣临时员工,或者雇佣不熟练员工,还得进行昂贵的培训。
当缩减规模时,另一个经常发生的问题是,一些你想保留下来的员工受到裁员的惊吓和威胁,也开始寻找其他的就业机会。为了避免发生这样的事,你应该在私下里告诉他们事情的原委,并向他们保证他们的工作很安全请他们放心,告诉他们一旦此次裁员完成了,公司就会更加强壮起来。这样一来,会让他们有一个长期稳定性的感觉,并对以后的就业更加有信心。
除了解职员工以外,你可以采取许多措施,下面是一些提示:
在不裁减员工以及员工的福利待遇的前提下,缩减员工支出费用。
以目前流通水准冻结员工帐户,临时的或者永久的。
缩减临时员工并加强对加班时间的管理控制或者清除加班时间。
缩减支付或者利益。加长员工提升工资的时间间隔,或者在某一特定时间段中冻结工资的提升。临时地或永久地缩减执行官的薪水。以具体的数目,缩减所有员工的支付工资。
创建自愿退休的激励机制。
允许员工自愿缩减工作时数。
设计创造工作共享机会。
让员工自愿地到一些比较忙的部门工作,对他们进行再培训,而不是招募新的员工并培训他们。
在整个公司范围内缩减工作时间。把员工的工作时间从一周40小时缩减到30小时,或者从一周5天工作日缩减到一周4天工作日。每一次缩减一个星期或者一段时间。建立一个停薪留职政策。
利用不景气的时间段进行维修工作或者赶一些没有完成的工作。
征求并使用员工的意见建议。加速对提高工作执行行为的咨询。
4裁减员工且没有保证留下来的员工;没有识别或者处理员工的“生存弱点”
很不幸的是,缩减员工变得比生产本身更加时髦。在萧个时期经常发生的是,工作量减少了25%,但是管理者却缩减了35%的员工。那些留下来的不情愿的员工不得不更加努力的工作,加班加点,而且往往是在不确定的压力和焦急中进行工作。
对于一些员工来说,临时的解雇会刺激他更加努力地工作。而对另外一些人来说就是寻找另一份合适工作的机会。但是,大多数被解雇的员工会感到极度的不安,他们会担心以后的生活和工作。
5利用恐惧刺激剩余员工的工作热情。
一些裁员的公司利用剩余员工对失业的恐惧来激发他们更加努力地工作。这种消极的动机是不可取的。从某种程度上说,这种努力工作等于不工作。最关键的是员工们的压力和不安决定着他们工作的业绩。
以下几个建议或提示可以供管理者参考:
做一个积极的支持者。你要告诉剩下的员工,今后的工作个件可能要艰苦一段时间,你将帮助他们和他们一起度过难关。
共享信息。讨论目前的形势,解释这些变化对他们有什么影响,下一步该怎们办,指出公司将提供的好处和利益。你的热情会减轻员工们的恐惧和不安,使裁减计划顺利进行。
及时告知员工公司局势的进展,不要等到流言满天飞时再说。
让员工们知道这些问题不只是公司本身的原因,还与公司的每一个员工有关系,每一个员工都应该密切配合公司的行动,与公司合作。尽量鼓励员工们加几个小时的班,如果可能的话,让员工们自己选择时间。与员工们一起工作,证明你也得工作,你是跟他们站在一起的。
让员工们看到希望。辞退的一些员工对公司很有贡献和帮助,如果情况会转好的话,尽可能地将这些辞退的员工重新雇佣回来。
6没有另辟蹊径。
鼓励剩下的员工要精干不要蛮干,开辟一种更有效的方法途径及系统。可以去除一些无关紧要的工作,尽量让员工在有限的时间空间、有限的资源之内创造出更有价值更有创造性的工作来。我们所接触过的一个公司告诉我们,当他们的公司处于裁减的时期时,他们充分利用了全体员工们的潜能,结果公司的业绩明显好转,从此走出了公司的低估,并积累了一定的有价值的经验。
7没有向全体员工宣布缩减开支是每一个的职责和工作。
如果每个人都在寻找省钱的办法,每个人都在努力不浪费一针一线,那么就不必进行裁员或减少开支了。节省的思想不一定来自上层的管理者和公司的领导者,你的员工也有机会管理公司。所以你一定要这样告诉员工“除非我们能找到解决目前问题、减少开支的方法,否则我们必须裁员。”大多数员工都会对此有所反应的。
我们所接触的一个公司曾经告诉过我们这样一个事实,在他们鼓励员工们节约的时期内,他们的一个秘书竟然为公司节约了15,000美元。而他所做的也只是一个小小的举动而已,他提出用一种章来代替原来的纸张表示传真的署名、目的地等项目信息,因为公司每天都有大量的传真,这样以来就可以为公司节省很多纸张。我们可以看出这一简单的想法就代表了大量资金的节省。
8没有强调授权事宜。
目前许多高层管理者都不承认员工在公司的运作中有举足轻重的地位。
很不幸的是,公司裁员后,剩余员工也不占公司的重要地位,这使得员工门的潜力难以充分地发挥出来。让员工成为公司的主人翁,让他们参与公司的决策过程,这是非常重要的。这可以通过授权来完成。
对许多员工来说,困难时期更能显示出他们的能力,然而大多数公司都没有给员工们这个机会。但是,如果你让员工们为公司出谋划策而又不让他们担心会失去工作,那么员工们一定会让公司顺利地度过难关的。你需要适合的员工做适合的工作,需要给予他们充足的资源和工具,让他们接受专门的培训和指导,让他们明白你是充分信任他们的能力的,给他们以用武之地,让他们充分发挥他们的才能。
电话拓展业务
通过电话与顾客联系已成为一种推广市场的有效方法。他比邮寄产品更具体,因为有真人或录音信息与顾客直接打交道。使用免费的电话、电脑化的信息机器、声音的反馈系统的800个线,就可以在家与你的目标联系,给顾客一个电话交易空间,24小时接收订货,无须使用证的操作者。
1不认为电话是运行良好的宣传媒介的一部分
毫无疑问,电话已成为市场工作者们的宣传媒体中的完整的部分。电话中有八、九个电话号码、传真、电子市场、计算机以及其他的信息,活动,他们大大的影响了市场、广告工具的每一方面。向传统的宣传手段提出挑战,还成为推进产品促销、比赛、电子彩票和打折活动的中心。
2不认为电话是有效的销售媒介
在一个竞争的环境中,市场工作者们需要目标明确,说明性更好的相互作用的电子市场,作为一种有效的广告媒介,超越大众媒介的界限。下面是几点原因:
相互作用的电子市场闭其他的媒体更具体更有效。其他媒体只是知道听众的地址,而该系统有统计来电者的特点,所以能够给来电者更具体的信息。
电子市场系统因为消费者承担的部分费用,所以在价格上比传统的媒介更优惠。此外,既然他使用了自动声讯系统,所以他比真的电话操作系统更合算。
顾客对一项提议的反馈时间更快。因为人们在电子市场促销的刺激下更有理由做出反应。反馈也可以立刻表现出来。
电子市场不想其他的大众媒介给顾客提供了质量上的相互反应来电者通过按钮来接受信息。他们还有机会在促销中表达他们的意见。
该系统增加了与其他媒介进行竞争的能力。
相互作用的电子市场产生并保证了顾客的领导地位。
通过分析顾客的情况建立数据库。
他有助于提高长期顾客对产品的忠实信赖。
电子市场成功的让一些竞争性的使用者改变使用商标。
电子市场可以让顾客二十四小时进行反馈,因为他们离电话很近。
3没有为电子市场定位顾客。
一旦你决定使用相互作用的电子市场作为你的全部市场战争的一部分,你就的先决定是否在地区内用它还是更大范围的使用。你的决定应该依赖于你的产品或者服务,你的目标市场和对方的需要,以及电子市场战争的目的。
如果你的产品或者服务是在地区内提供的,你就无需用一个全国性的反馈数据,除非你准备为其他市场准备数据库。其他的地区性电子市场的原因可以是你准备在诸多市场中搞一个试点。
用来限定和定位顾客的两个通用的方法是通过从服务中心或者公司的数据库来采集顾客的详细信息。这些信息通常可以通过相互作用的电讯系统来获得,他可以让市场工作者具有一下能力:
分析、描述、定位顾客。
从所有听众中辨别出最有利润的部分,然后再从人口统计中挑选出这部分最有利润的。
确定最重要的产品的长处和最佳的吸引力和信息。这样可以在电话中刺激销售。
在这种自动的相互作用方式下收集数据可以比其他方式更低廉,因为无需操作员,并且可以在任何时间收集信息。可以通过下面的直接销售和促销手段获得更加节省的方法。
用数据信息来创造让顾客满意的、使他们快速反应的销售方法。设想你是一个有高级市场出售公寓的商人,你的基本数据显示出目前高级职员们在这段时间内不买房的原因是,他们不能够卖出他们现在所住的房子。这时你的创造性销售方法就是想出一些让那些潜在的买主感到现在买房更加合适、合算的方法和计划。可以是“你买我们的房子,我们买你的旧房子”、或者是“现在就买,三个月内你无需付款。”
通过给曾经拜访过你的销售处的顾客打电话,你可以使你的方案更加具体,因为他们来过,他们对产品比较熟悉,对你的工作方法也比较熟悉。
4没有激发你的目标反馈。
当人们了解了一种引起他们兴趣的产品或者服务时,他们会一时冲动,想立刻买下它,在商店里他们往往会这样做的。他们也想得到尽可能多的与之相关的信息。这些信息应当在他们购买欲的最高峰给予他们。比如,
该产品或者服务的好处优点;
该产品价值多少
如何定购该产品
多长时间可以到货。
如果有人打电话咨询该广告,电子市场人事部应该知道如何问对方一些问题,或者设置相互作用的系统来进行提问,应该鼓励他们定购或者拜访你,以及提供尽可能多的个人信息,比如,“你对我们的公寓很有兴趣吗?”“你是给你的妻子买,还是朋友、亲戚?”、“你现在租房住还是自己有房?”、“你对多少价位的房子比较感兴趣?”、“你需多少平米的卧室?”、“你是否养有宠物?”、“你对消遣和社交礼仪感兴趣吗?”、“你知道已经有人住在这里了吗?”、“你是如何听说我们的?”、“你们想什么时间入主?”等等。
将这些信息收集成一个整体的信息,你就可以看出如何分解成几部分,比如,那些是潜在的买房者,如果租房住就无需担心买房,在将来的解决问题的战争中,这部分数据就可以去除掉或者发现新的另一个信息库。
无论你是在出售单元房、汽车还是其他的商品或者服务,通过将从销售战中获取的反馈信息添加到数据库中或者不断更新每一个顾客的信息,你不仅可以保住客户,还可以与他们建立忠实的长期的关系,并和他们按个人的方式交流,不仅仅是顾客表中的名单。
5当在电话中接受订单时,没有好的安全措施。
邮件公司和零售商,他们的主要通过目录和免费电话号码做生意,已经遇到了许多信用号的骗子问题。
现在,许多电子商务公司用有助于消除这个问题的数据库。一个数据库可以与发卡银行联系,通过确定真实姓名来检验买方是否是信用卡持有者。
电子市场的工作者们可以得到大量的数据,包括所有的邮件发送地址和邮政编码。这些信息可以让工作者查验货物是否寄到了正确的地点,可以让他们查验是否有货物寄来或者寄出。这些定货单经常包括被盗用的信用卡号。
6不使用相互影响的800、900反馈号码来解决大量的电话问题。
计算机支持的声音反馈技术已经成为许多800、900电子市场项目中的一个重要的组成部分。人们可以用来与其他形式的广告,比如电视、收音机、直接邮寄等其他需要大的存储容量的情况相联系。
例如,一个执行良好的电视直接可以与800、900反馈系统联系起来。这样就可以每在销售开始的前10分钟或者15分钟内的每分钟产生成千上万的电话。市场工作者需要记录所有的电话得到所有的信息。
当有顾客通过800或者900反馈系统向广告商做出反应时,该工作系统成为在顾客与广告商之间的直接联系的桥梁。所以礼貌高效的对待顾客很关键,很重要。
大多数工作系统的方案选择可以由来电者使用电话键盘进行。每天可以运作24小时,一周七天,给顾客提供了极大的方便。他们还可以设计成数字记录系统。记录来电者的姓名和地址或者设计最高效的订货程序。如果可能的话,系统还可以把来电者和实际操作者联系起来。
相互影响的声音系统自动收集每一个来电者的统计数字,这些数据可以制定直接的反馈计划。
7不用900反馈系统号码来降低市场成本、提高利润;没有认识到用900号码的诸多好处。
900市场战争不仅是一种自我清算广告和其他费用的方法,他们还会带来巨大的利润。
既然不是顾客为900电话付费,那就是由公司承担费用,如果价格合理的话。可能自我清算,但是消费费用甚至在顾客购买产品或者服务之前就创造了利润。至少可以扣除一部分广告费用。有一些900系统,可以提供电话的对方付费或者公司付费的服务,或者可以记录单方信息。使用900电话还有其他好处:
900市场战争不仅是一种采集详细信息的来源,还可以让工作者知道节省了多少开支,因为可以计算出来采集信息所花费的费用。
900市场战争可以改善顾客关系,产生了不可估量的益处。顾客有机会发表他们的观点,同时市场工作者们可以与顾客开展前所未有的“诚信”商标的建立对话。
900市场战争给顾客一种促进作用,使他们快速做出反应。
900市场战争鼓励更快的顾客反应,因为他们知道必须付费。
900市场对于市场促销来说是一种工具。革新性的市场工作者创造了新的刺激性的方法来提高直销过程的效果――促销,比如比赛、竞猜,都会赢得发放彩票、产品调查和提供赞助。
使用彩票、现金偿还和产品调查,市场工作者能够更精确测量出市场战争的结果。因为他们能够立即查出谁是直接的立即的反馈者。
他们还发现,开展竞赛、比赛、做出反馈可以产生瞬时的刺激,而这是其他形式的中介是不能提供的。
我们了解到一家化妆品制造商用一种900号码,直销美容产品,负责赌金全赢制的促销,他们的市场目标是18~49岁之间的女性。公司在全国上下上百愤报刊杂志上刊登赌金全赢制的广告,并发往5,200,000户人家。
直接反馈号码也包括在该广告中。读者们打该电话,根据自己的兴趣输入他们的四个数字号码,看看他们是否是2百万的赌金全赢制的获得者。自我清算的赌金全赢制不仅反应出电话反馈人的姓名和人数统计信息,还给产品提供了短的电话商务。通过从900号码话费中抽出一部分捐给慈善机构,化妆品公司可以创造一个欲“合作/社团”有联系的商标信誉。
电视和电台通常使用900来进行关于当前时事的民意测验。电视网络工作者还使用900给提意见者提供回答问题、选择喜欢的球赛球员以及发表他们最喜欢的节目的意见的机会。
通过900电话,顾客还可以知道他们的地区与他的统计信息、购买历史有关的信息。他们可以迅速的与最近的销售商取得联系。他们还可以接到有彩票、参赛细节、产品信息和其他信息的传真。所有这些都通过自我清算系统在几分钟内完成。
随着顾客强烈要求直接获取信息需求的传真已经成为一个日益重要的市场工具。通过使用他们的电话键盘,来电者可以指导vir系统立即给他们发传真,而不是想以前那样,先打电话,然后再等很长的时间等候邮寄的信息,这时他们或许已经忘了他们一开始要什么东西了。通过该系统,顾客可以通过他们的电话或者传真机打电话。
随着vir技术的普及,还有一些其他的方面的使用越来越普及,例如,在服务公司或者分区市场中,可以根据顾客的需要或者方便的原因提供你需要的付费服务900系统。
廉价邮件高效回报
有时候,作成一笔交易或者与顾客建立一种联系,往往需要不止一次两次的“照面或会面”,但是因为这些“照面或会面”不可能每次都能亲自进行或通过电话进行,所以,当今的许多公司都转向了直接邮件,将直接邮件最为一种快捷、有效廉价的选择。
1没有指向最有希望的顾客。
许多进行开拓市场的专家会告诉你,创建成功的直接邮件项目有一个而且只有一个关键因素,那就是将你的宣传信息投递给最适合的人。
一旦你明白了你为什么写这些邮件,你就会考虑谁将会收到你的这些邮件。一定要明白了你所要达到的效果,这会帮助你区别对待不同的信息不同的人群,为你的信息设定适宜的语调和语言。比如,如果你正在销售孩童产品或制品,你是不会向50多岁的人投递邮件的。如果你的对象是一个不满足、不满意的不高兴的顾客,向他们投寄新产品资料或专项销售就是浪费时间和金钱。另一方面,如果你的公司正在宣传介绍一种新产品,你可能想对现有的顾客以及有竞争力的顾客进行交叉销售
2没有理解或者使用邮件列表更好的为你的需求服务。
进行有效的直接邮件的一个必要的因素是邮件列表。不管此列表是从你自己的数据库提取的还是从顾客的参考表中得到的,也不管是否是从服务列表中获取的,你都应该考虑一下三件事:
1、此列表的统计结构应该包括你所关注部分的尽可能多的特征。
2、没有任何一个列表是绝对完美或完善的。
3、有效列表的一个关键就是不断的时常的更新、刷新。
任何一个公司所拥有的最好的邮件列表,就是一个发展概要,它可以用来完成公司自己的市场需求。这样的邮件列表应该包括下面的一些特征,以帮助你识别出最有希望的顾客。
统计人口――提供有希望的顾客的有关统计信息,比如规模大小、人口密度、人口分布、人口动态统计(年龄、收入、户主等)
心理状况――提供有希望的顾客的一些个人信息,比如生活方式、兴趣爱好、个人形象、购物习惯、喜欢及不喜欢的产品,专业/业余爱好等等。
地理状况――提供有关地理因素的信息,比如道路、国家、城市/乡村,地区邮政编码等等。
从服务列表和其他信息来源而得到的大多数的邮件列表,收集了从公共关系到个人财产记录的许多记录信息,比如汽车驾驶执照及规则,电话簿,不动产税务文件,商业及职业杂志的定购情况,专业及职业执照,电话号码簿,商业及合作者的通讯录、考察资料征求意见表、保修卡、不同的信用卡持有人、电话和书面咨询,以及其他任何可以得到的不同渠道。
通过仔细考虑你目前最好的客户的一些通性,你可能会产生一些好的想法来达到你的各种期望值。一个好的公司名录可以给你提供数以千计的人的姓名或者符合你的标准的公司。你就能够很具体的并高度选择性地产生出一个理想的目标,接着,你就可以从这些公司中找到适合大部分标准的人。一般而言,邮件列表应分为四个类项:
1、居民――只要地址即可。你可以选择一些城市、省份、具有特色的地区、交通线、开发区、邮政编码、单个寓所和居民区。
2、何人所居――一家之主。你可以通过以下内容来选择:年龄、性别、家庭住址、房主或是房客、家产估测、房产购置日期、建房日期、抵押日期、永久性或是季节性居住、是否结婚并有孩子、孩子的个数及年龄、汽车的购买年份、制造厂商及类型、生活方式(打高尔夫球的人、冲浪享受自然的人、音乐家之类的高雅人)。
3、商业/职业――通过商务种类类型、职业特点、员员工数及销售规模锁定的公司大小,专业性研讨会或交易会上的参加者,以及其他公司的代码,来做出选择邮寄。
4、回应――这一栏里包括这些人,他们曾经表示过对产品有兴趣,或者以前就开始接触过类似的产品或服务,在这些人中你需要加以选择。
在每一个所想象得到的类别中,可列出的类目数高达九百万个人名及公司的名字。通常需要你经过深思熟虑从中筛选出你所需要的名单,并且给那些想来购买公司产品或需要公司服务的人及公司发出信息。进而言之,公司目录表需要每天更新数据,以便使所有的信息都是最新的,并发挥最大效益。
当然了,这种对象性的目录表较之普通的目录表需要更高的附加个件,但哟由于减少了选择的随机性并增加了投递效率,所以他们也可从(整理出你的信息来满足可能需要的公司)这里得到自身的补偿。
如果你在选择中过于狭隘,那么公司目录会让你觉得这些名录不能给你提供你所需的名单数量,也会使你修改一下你的标准。
3认为越是贵重或精致的直达邮件,发挥的有效作用越大。
你下一步的工作将是努力设计好并做好一个邮件或信函,使它富有独特的目的或更有可能提醒一个顾客相关的缘由,当然是你所推销的产品或服务。这些邮件或信函通常含有回寄卡片或是用于直接回复响应的免费的电话号码。
除了这些促销广告、说明书及价目表等这些花钱的方式之外,还可以通过直接投寄这样的不花费的方式来与顾客保持联系。包括:
书函致谢订货;
给介绍中间人书写致意;
书信致谢那些业务上往来不断并且很重要的公司;
不能聚会或电话谈话的短笺或通知;
有利于你的未来计划的fyi通知或便个;
生日卡或周年庆典卡;
一声道贺:“我在报上看到了你的文章。”
有益的纪念品;
一份特别的私下里的优惠;
公司业务通讯;
一个通知,有关你将举行的接见、会议或研讨会,这或许会让顾客及想要的人感兴趣;
对尚未定夺的订单或再订货给点意思;
有时候你要发的这些函件早已准备好了,象是一篇与你的目标有关的文章,接下来你所做的工作就是复印这些信函,盖上几个邮戳或是加上几张公司的卡片,然后把它发走。
上面所提及的大部分的方式都是极其宝贵并有效的联系手段,它们可以让人回味记忆、建立起良好的祝愿和衷心的感谢,使你的可能客户和准客户感觉不错。
4希冀过多的回应。
与从未用过直接邮件的人讨论这一问题,体内首先要问的是:“我能从中得到多大的回复百分率?”这个问题没有人能够正确回答。我所接触的公司平均大概有2~3%的回复率。基于他们过去的多次投寄的几次经验,有些专家能做出一些有根据的推测,但是每一次投寄又是各不相同的,并且还要取决于诸多因素:
直接邮寄是否对顾客或准顾客有用?研究表明,直达邮件通常对现行的顾客较为有效,这主要是由于这些接受者知道邮件是谁发来的,自然不会同其他尚未打开的垃圾邮件就一并抛弃掉。
邮件中的广告是否有攫取读者兴趣的醒目标题?这些标题应该是引起收件人的兴趣或者其特别需求。如果邮件不能做到这一点,那么他们极其可能除了标题之外什么也不读。
直达邮件刊载的是好消息还是坏消息?信不信有你,斯坦福大学进行的研究表明坏消息更可能引起人们的注意,其原因在于人的精神自动系统对消极不利的刺激较之积极有利的刺激更加敏感,这也许是基于人的自然防止受伤的本能吧。
邮寄者的形式要不要偏离传统的形式?一个受欢迎的邮件通常是专业性的新颖得体,引人注目,通俗易懂。
复制的手段是低档的还是高层次的?不确定?与大多数不一样,直达邮件通过免费服务电话或是邮资已付回卡方式肯定是要求订单的并且对此迫切需要。
广告信息传递给个人还是非个人?正如我们早在直接邮件回复这一节所讨论的那样,愈是走进个人,愈是有效果。此数据库可得庞大的信息量,细如姓字名谁,过去的业务经历并其他的信息,他们都可以插入册子中使之最大限度地人格化。
5在整个工作开始之前不要投寄大宗的邮件。
许多公司依赖测试来更加精确的评估预算和效率。通过检验你邮发目录的10%,这些信息的效果怎样以及你的公司表的好坏也就一清二楚了。用于测试的数目越多,发送的邮件越多,你取得结果的精确度也越高。正式的目录测试在较大的地区或国家会取得更佳的测试效果。
6应该衡量投资回报而不是评估反应。
如果你晓得你的市场空间并了解你的产品或服务的竞争力,那么你会客观地实际地期望你的回报,对投资回报的衡量比之计算和预测回复率要重要,回复率充其量是些计算目标计划的评估手段。
你所投资的每一批邮件为更多的问题找到答案:
这批邮件是收支平衡还是小赚一笔?
能否扩大消费者队伍,抑或是再来回头客?
能使这些信息更刺激人吗?
目标会更好吗?
7忽视或者没有对否定的回应进行接连的关注。
尽管否定回应以及没有回件可能对清除邮件列表有帮助,但是把他们从你的列表中清除之前,你最好再试着与他们联系联系,至少联系一两次,或者更多,这是很有必要也很重要的。给你的顾客或准顾客发送一系列的邮件或着再打几次电话,也许结果会有所改观。人们常常把冰冷的电话看作是侵犯的技术,但是与冰冷的电话不同,一个接连的接触会提醒接收者,他们已经意识到了这是给他们的一个独特的提供,他们只是无暇顾及罢了。
8没有利用美国邮政来填写某一特殊的需要,比如清除你的列表;没有明白使用某种签注的含义
邮件人印在邮件上的保证对邮政系统而言是许多指令,要求在业务上有所不同。它们是除常规以外的所提供的满足特定需求的服务虽然它们大都有点额外的花消,但它的成本较之你不选取之要小的多。
至于所邮寄的位置、类型大小、术语以及纸张的颜色正反面的复印等因素邮政局都是有规定的。在最普遍的情况下,保证词的使用是在通过大众的邮件可除掉公司名单的情况下。美国邮政局处理大众邮件的标准是除掉那些没有具体地址可以邮寄的信件。如果你想让你的邮件通行无阻,请使用“要求地址正确”的签注。不能邮寄的邮件将被退回,但如果收件人的带有转寄提示的转寄地址是有效的,或者告之不能投寄的理由。每一种邮件的分类都有其自身的签注体系、规则和规范。从任何一个邮局或你的名录中都能得到这些信息,第三类及第一类邮件包括了邮局所投寄的大多数,也包括了这样几种典型的签注要求:
第一类
要求修正投寄地址的。
不予于转寄的。
予于转寄但要求修正地址。
第三类
要求修正地址。
不予于转寄。
可以转寄但应该预付邮资。
可以转寄但应该预付邮资,同时还要修正地址。
虽然各种选择一目了然,但你应该明白使用每一种签注的内涵。
使用“返回邮资”签注,只有在邮件的价值高于让它返回的邮资时使用。
“要求修正地址”的签证,只在发送你自己的最新的私人目录表时使用,而从来不用于商业列表投寄。
“或者新住户”或“或者新公司”用在姓名的下一行,以增加信件的可投递性。
向公司列表投递时使用头衔而不是姓名,除非你能够确定信件的接收人仍然在的话。
9仅仅依靠美国邮政局进行投寄信件,而不使用其他的投寄方式。
现在越来越多的公司都提供私人邮件的投递服务。杂志的出版商和大宗邮购的生意人已经交替使用投寄方式,并发现它得到了较好的回复率,而同时邮箱也免除拥挤不堪。许多报纸在适当的地方都已经拥有了自己的投递系统。通过他们在市场中形成的数据库,各类报纸并兼有各种杂志、价目表、样品和不同种类的广告向住户投寄,同时这种投递方式也在发展。这种方式的邮递为报业发展应用其庞大的网络资源来避免其中广告过多以及其他直接参与的中介市场人。这些在日益增长的广告中却被从报纸中排除了。
通过销售附加的广告放入家庭邮袋,这些报纸同样可以赚钱。其中包括目的性极强的单行广告页。例如,一件报纸可以分为几类不同焦点的杂志。体育用品公司是能够让其广告作到家庭的,让他们收到以体育为主的出版物。
大多数可以用于私人投寄的产品是一些杂志、价目表以及第三类信件。然而,销售宠物食品、音像磁带、太阳镜几各类唱片图册的公司是可以使用私人邮寄服务或饶开邮局的。
借用可视技术帮助
最不好的可视化帮助就是没有可视化帮助
你不必象艺术家那样使用图象,尽管这些图象可以加深你的展览印象。可以用的装置和技术有很多。现在可以提供的帮助,从黑板到计算机电子放大,应有尽有。但问题是:那一项最适合你?那一项最适合你的听众?那一项与你的目的最相适合?
然而创造性是每一个让人兴奋的自动可视化展示的秘密因素。尤其是幻灯展示需要他们所得到的所有的创造性:清晰的图象、良好的音乐、强劲的记叙能力以及超级的音像效果。如果你能成功地综合这些因素,你就可以成功的进行幻灯演示。
1在一张幻灯片上展示多个要点
一张幻灯片展示一个要点。如果你将十个要点放在一张上,你的听众就可以在你没有讲到时就知道内容。幻灯片能够让你集中听众的注意力在某一点上。
一张幻灯片上,不要超过十个单词。应该吧幻灯片看做广告牌。幻灯片不是课本中的某一页。让你的词与你的想法一样大,在一张幻灯片上用十个词或少于十个词,你可以尽可能大的字号给出你的词语,这样更易于阅读,看起来也很重要。
幻灯片应能够触发你的思路,不应该是你的概略的替代。许多展示着只是读一读幻灯片的内容,一张接一张。
2没有变化的幻灯片的外表及内容
不要让每一张幻灯片看起来出自同一个模子。给听众一个惊讶。变化内容:词语、章节、样图、动画、图片。不要只是在听众的预料中。
3将所有数字、数据集中于一张幻灯片上
将所有的数字、数据集中于一张幻灯片展示无疑是一个让人失望的做法。许多图形、表格都可以简化,比如,长的数字及过多的统计数表会让大多数听众失去兴趣,感到枯燥。在每一张幻灯片上只列出一个焦点。幻灯片上的信息看起来越来越大,得到回应越好。为了强调使用功能性的彩色而不是装饰性的。在彩色上加彩是多余。
4太快或太慢地变换幻灯片
以适当的速度变换,以便你有绝对的自由讲述每一张幻灯片上的内容,接着再进入下一张。
在你讨论完一张不要让该页停在屏幕上,他将会让注意力一分为二的。
5没有检查幻灯片的正确次序
你要清楚下一张讲述什么,当幻灯片突然颠倒了次序,不要愣在那里,脸上出现怪异的表情,排演每一件事,就像真的一样,说每一个句子,做每一个动作,不要让任何事情任其自然。这是具有说服力的展示的最重要的思维。也是人们最常违反的思维。
6附加一些与正在演示的幻灯片无关的评论
如果你要读幻灯片上的内容,那么就一个词一个词的读,不要解释,不要插入新的想法,仔细确切地读。在读完之后,你可以附加你的评论。
另一个常用的低技术的可视化帮助就是图表。
7没有将幻灯片制作的足够大,足以使展厅最后的人看见;没有给卡片更多的时间;没有以非分散注意力的方式丢掉卡片;使用手指而不是指物棒
翻转图可以用小型的群体,也可以自我画制。让他们光滑无疑可以让展厅后面的人容易的读出。下面是一些需要记住的基本点:
灯要开着。为听众的更多的评价计划好。卡片激励会谈。所以给予卡片、图表更多的时间,比给幻灯片的时间多。
简单、电子化。一般而言,同一设计的雏形即可以创建好的幻灯片,也可以产生好的卡片和图表。一张卡片上是一个思想或想法。保证你的卡片足够大,以至于每个人都可以清楚的读出。利用卡片作为你的思想的联结点。不要只是站在那里念。变换不同的卡片,注意新奇,引人注目。利用彩色,但一定要谨慎。
卡片是很占用地方和空间的。计划一下如何优雅的去掉他们,没有比一个不会丢掉卡片的人再不熟练的人了,每当他弯身丢掉卡片时,他就会露出不雅的部位。秘密是:不要弯腰。将你用过的卡片放在后面,或将他们放在物架上。
调整灯光。确保你的卡片放在光线充足的地方。
考虑使用指物棒。使用指示棒有两个明显的好处,第一是你看起来很专业;第二,使你能够投入其中。
如果你的记忆需要帮助提醒,在卡片上给自己做一些提示,写在你要操作的一面。
卡片的一个有点就是可以放置在屋子的四周以提醒你所想提出的想法,或可以举出证明你的想法不同的例子。比如:通过在分开的卡片上标出标题,并围绕听众放置,这是一个广告运动想法的生动解释。
现在让我们来看一看高技术的展示方法。
当你读到这些话语时,全国的商务人士正在准备各种各样的展示,在办公室里,在家中,在飞机上,在旅馆中,甚至在出租车的后座上。他们总结陈词、图表、图象、数字、电子屏幕显示、讲话记录-所有的这些都来自于他们目录上的电脑当中的一个文件,而且往往是在展示给听众的前几分钟做这些事情。
现在展示者往往不在使用费事的挂图,而且着重于35mm的透明的幻灯片,而是利益易于掌握的软件创建更加快捷、轻便的更加有力的、可视化的电脑展示。那些易于掌握的软件兼有具体的功效、声音、图象以及更加电子化展示的生动性等等。这种电子化展示不仅可以节省他们的时间和金钱,而且还可以在任何大小的听众中直接进入他们的电脑。
尽管他这些时新的技术提供了丰富的形式,快捷、便利、省钱、影响深,但是他并不能保证展示一定能够成功。还是展示者最重要,他必须让这些信息易于记忆而且还要掌握销售的秘诀。仍然是展示者,他们必须知道如何使这些技术与每一次展示的独特要求相配。
8过分地迷恋于展示技术而忘记了展示的原因;让媒介打断信息;使用没有高技术的电子展示所必须的专业及技术技能的展示者
高技术的媒体展示是让人兴奋的、多彩的、愉悦人的,但有时候会起反作用,使展示彻底失败。下面是俩个主要原因:
1.许多展示者使用了大量的技术手段,但结果是发现这些技术手段遮盖了他们所要展示的信息,成了展示技术手段的展示。
2.许多演讲者不能有效地熟练使用该技术手段,只是手忙脚乱,不知所措。
当你在展示演讲时,如果你可以让你的时间充满有创造性信息性的内容以及生动活泼的可视化支持,那么你展示能否最终成功就只依赖于你的演讲技巧了。一个毫无效力的展示者,尽管他做了一个优雅的、高技术的展示,但也只会导致听众们的迷惑不解和批评。
创造一个成功的高技术展示要涉及到许多因素,首先看一下下面几个因素:
你的听众,你的对象是谁?
他们需要什么?
你想到指出哪几点?
你的目标是什么?
一旦你确定了这几个问题的答案,你就可以创建一个展示大纲。记住你使用的电子展示设备越壮观,你就会变得越渺小。当这些头晕的展示结束后,一些人还得让听众们相信、理解并买他们所展示的东西。所以为了避免所展示的信息处于技术手段的下一位,你要确保:
展示者是最基本的最主要的媒介。
讲述信息时要声音洪亮、清楚。对你所演讲的信息内容,如何得到听众的热烈且有水平的相互反应,怎样修改演讲程序、项目,你都必须有得心应手的控制力,而且对于一个展示是否需要及时的修改,是否是不能够让任何电子技术复制,你都给做出明智迅捷的判断和掌握。听众们很可能记不住你们所将的每一个词,但是他们记住你这个人,记住你给他们的形象。
可视化的支持帮助不应该代替或超过展示者,而应该是支持并加强展示的质量和力度。
如果能够将这些很好的综合一起,一个高技术的销售展示的技术的、技巧的以及说服性的好处可以巨大无比的。
这是一个销售性、教育性的、培训性的工具手段。
他让你看起来更加可信更加专业化。
他使你与你的能力区别开来。
以先进的技术技能工作会使你看起来更像一个领导潮流者。
这会比低技术展示更加迷人,更具诱惑力。
当计划合适时,展示可以预料并回答听众们的问题。通过事先预见可能要发生的问题,可以很好的周密的计划安排展示,克服展示中来自听众的负面反应。
在展示软件界中具有交互性的方式,这样可以提问一些有确定答案的问题,同时还可以让听众交互的以能够加强商品的信息回答问题。
9高估了听众们的知识及智力
这一章的前一部分我们强调了解听众的重要性。当你对他们做了了解,你可以对你的展示内容做一下适当的扩充和缩减。通过将你展示内容分割成几部分或几大块,你可以在展示中穿插一些深入浅出的基本知识,这样可以不疏远那些对此主题了解不多,或根本不了解的听众,同时这些深一步的指点还可以使那些对此有一定知识的听众保持兴致。接着,在整个展示过程进行这样的扩展和缩减。
10展示太细节化
永远不要对观众说一些过头的话,不要对此讨论超出他范围。一个非常细节化的展示可以做给科学家、工程师以及其他的技术专业人士听,但是太细节化的展示会让一般听众感到不舒服,感到恼怒以及挫败感,如果他们不能理解展示内容或一些技术术语的话。
在展示细节之前解释一些概括性的概念,如果你在描述特征,那么你要从零开始帮助你的听众认识具体的特征,多大才算大?不充分的时间意味着多长时间?明确一下听众需要知道的有多细。
如果能够与熟悉的事物联系起来,人们往往会记住这些信息的,使用一些明喻、暗喻以及分析。你可以使一些枯燥的数字变得生动起来,同时还可以帮助听众发现他们可以知道比他们想的要多的东西。
如果你必须使用一些行话或细节性的术语,那么你的保证听众能理解你所使用的这些术语,不断重复会让他们更好地记住这些术语,你甚至还需要在手册中增加一项“术语汇编”。
11不能够充满信心地或灵活的适应有压力的情形
在任何展示中都会遇到一些不希望或有压力的情形。如果你没有很好地掌握你的材料以及你将要用的技术设备,你很难适应这些突然的情形,跟随你的思路以及听众的反应,操作你的电脑,进而试着将注意力集中到你的展示风格上,这有点象嚼口香糖、散步、谈话、跳舞一样自然。如果此情形超出了你的控制范围,当你进行演讲时,你最好找一个助手来帮你操作电脑。不断地一遍又一遍的排练,从而让你表达信息时可以进行创造性的选择。不要展示的前一天才租用设备,你不可能有时间熟悉它,与丧失展示你机会相比,多一天租借费用根本不算什么。
12没有充分地利用媒体软件以使表示信息更清晰
当你给毫无技术的听众展示技术主题时,毫无疑问自动可视设备会尤其有帮助,以一些简单的方式来举例证明揭示复杂的思想。比如,特殊效果、声音都可以有助于介绍并加强要点。一些模拟的形式以及特殊效果可以用来使某些主题自然的展开,将模拟应用于桔瓣图,可以强调从一瓣中除去另一瓣的效果。在任何图表中,描绘复杂的过程,都可以用模拟建立这种过程来清楚的展示各种信息,比如,如果是一张物流图表,一次建立一个步骤和过程。从左到右,一次给出一个,以眼睛习惯的方式。用彩色来强调重要。吧你正在讲的一点作成亮的,以前讲过的做出暗的,但也要看得清。不要做太多转换,因为这样会打断信息流。
利用视听教具来强化你所要展示的信息,并且让这些信息易于激发思考。利用扩充器讲述要点是很有力的。它可以提供一个真实的实体,而不是展示者的观点。不要使用愚蠢毫无意义的声音效果。录像可以用来解释说明一个过程,另外要是加上一些资格认证更好,就像人们为了证明自己的观点而引用例证一样。当你进行展示时你要意识到本身系统的限制,视听用具以及数字文件需要大量的内存空间,而速度的提高需要好的ram。
建立一个只需你轻轻敲击鼠标,即可前进或倒退幻灯片展示。如果是坐在键盘前进行操作,则会在你和听众之间形成一道屏障。
电子展示需要一定的技术技巧,所以使用之前一定要学会如何操作,就象学跑之前一定要学会走路。从最简单的幻灯片开始,慢慢过渡到更加复杂的演示。不要一次使用太多的特征。这会使你一下子陷入困境中。
列一个检查列表,检查你要进行展示所有用的东西,比如,启动软件及启动盘,插线、电脑网线、手册、指示棒、遥控器、麦克风等。
设备出现故障时:
不要慌乱;
不要道歉;
暂停休息一会儿;
准备并使用备用件。
下面一些提示可以帮助你保证展示材料及时地达到目的地:
在展示的前一个或两个星期就开始整理包装。
使用强劲的“banker’sboxes”,这些盒子在大多数的固定商店都可以买到。
将你要打包托运的所有东西进行分类,并记录在一张分开的纸单上,放在对应的盒子里,用黑色的标记给每一个盒子标号。
事先准备好运输时需要的标签。将所有的物品运送到一个连接点。保证标签上有所有有关的信息。
在运送者所保证的运送天数上加上一天。
在你的存单上记录每一个盒子送出的时间以及运输所使用的方法。保留所有的运输帐单,并随身携带。运送这些物品时不要夹带任何其他东西。
应该标出比较沉重的盒子,以免员工们在搬运时不小心碰伤。易碎品也应该标出。
保证其他人能够按照你的程序将材料物品运送到展示会场。
为不可避免的丢失作好准备。无论你多么细心地包装、贴标签、作安排,一旦你的材料丢失了,你会失去控制的。
从事电子商务
你准备在21世纪中取胜吗?你最好做好准备,现在是时候了。如果你准备在电脑空间的竞技场上从事电子商业,有两件事你必须知道:游戏的名字是通讯,信息是新经济的流通。
得意于近年来价格可承受的通用通信工具的激增,各种商业中的电脑管理者们,不仅在因特网上从事电子商业和**的网络,他们还收集和分发声音,印刷和动作数据,在信息告诉公路上,以及电话、计算机、电视所组成的多种方式的链环上。
因特网――研究院、**机构、科研工作者们的长期的私人保护,为商业中提高生产力提供了大量的机会,在操作更灵活,并且提高了他们与顾客的交流。例如,如今的科技可以做到:
为了满足公司的需要可以限定在线信息。
联机回话使我们的时间更加充分,同时还减少了秘书的工作。
过去需要几天甚至几周的协商和数据采集的过程,现在可以在几个小时甚至几分钟内完成。
公司和个人能够在接通电脑的任何地方打印出关于在线的信息、设备,所需的材料,就像通过地球上的每个城市的网页搜索一样。
新的商业联盟可以分享专业知识,开发国际市场。
最终,通过世界范围内的卫星系统,无线通讯和日益增加的基础结构信息公路,该系统内没有政治和地理的界限,每个人都可以与任何人发生联系。
但是随着越来越多的公司与在线的e-mail、计算机数据库、因特网联结,工作地点将变得无关紧要。商业部门发现在无情的办公室内高效运行已经成为了可能。几乎所有的人都可以在任何地点办公。
1认为在网上从事商业与传统的市场工作无区别;在巨大的市场中抢购,出售商品和服务。有些并不完全理解;做不安全的交易;不在侵权时保护你的产品
尽管因特网发展了许多年,但从事安全的电子商务情况是如此的新的商务方法,以至于许多传统的规则在电子空间不适用。在你能够安全成功从电子商务之前,你必须先了解术语“电子商务“的意思。在简单的术语,可以这样定义:它是商务程序的变化,可以使公司超越正常的商业障碍,与网络和在线商务联系起来,并在电子贸易社会中与供应商、顾客、推广者,以及其他相关的人随意相互交易。
当这些成功完成后,电子商务将自动完成内部、外部的商务过程,使公司能够提高生产力,并在前所未有的范围内与顾客和其他商业部门沟通交流。例子之一就是前面所提到在超市中所运用的存在的补充程序。还有一个例子就是在管理帐目时,一家夜间处理公司雇用了250名员工来处理每天所接受的60000张支票。现在,通过与电子接受系统连接起来,只需要2个个人。
许多公司已经投资于信息科技,可以使他们的内部关键出了过程自动化。如交易购买,开单以及其他过程。他们认为他们所做的只是与网络联结,注意-在网上做生意与传统的方式不同。
首先,必须考虑一个事实:你在网上和50000000个人相会在一起,在与一个“全球廉价市场“联系在一起,买卖的范围无所不在,从甜饼食谱到性建议。这个事实使因特网对于使用者变得非常有吸引力。同时也是十分危险的。
不象封闭的商业在线服务,如奇才或美国在线,不是一个公司管理因特网,该网把各种不同的电脑和网络联系起来。这里是一些必须注意的问题:
找到一个因特网提供者,你就可以上网并建立保持你在线。当你与网络提供者合作协议,将权利和义务详细列出,其中特别重要的是可靠性问题。假如有人来敲门,发现没有人在线。这就说明系统不可靠。所以你的协议必须保持最小程度的可靠性,如果服务达不到标准,你就可以取消协议。
如果你雇佣了某人设计并维护你的网站,你必须明确了解谁拥有产品,设计产品和网络的所有权均属于你。
既然你必须不断更新网络内容,确定间隔多长时间进行更新以及你交上更新材料后需要长的更新时间。
你可以将任何内容放在网站上。但是无论如何,你必须肯定,你拥有使用它的权利,这包括人物、产品的照片,新闻,其他公司制作的照片,标语,音乐排行榜,经授权的笑话、配方等。
必须保持你的产品和服务,以及合作一体化和同一性,可以通过发表一张在屏的版权通知反对任何人侵权。
决定你的数字信息的适当的宣传途径。考虑用那些提供从宣传手段的服务,这些手段将提供你做网上生意的能力,也使你可以吸引一个强力、刺激的感觉。
除非参与伙伴有机密的数据,否则不要试图交换数据信息。否则,信息会丢失或被误区的解释。
在因特网上卖产品的事实就是网上犯罪可以接收交易订货或顾客的信用卡号。所以用防火墙来确认购买者的身份,将信用卡号的数据作为和人数据等都是从事电子商务时最重要的,最基本的措施。
信用卡是目前广泛使用的安全方法,但这并不是十分可靠的,电脑黑客可以用一种叫“哄骗”的方法来欺骗电脑,时电脑认为在一台友好的电脑请求进入。这种结果就是高水平的电脑抢劫。还有一个最近刚介绍的方法叫数字现金软件系统,给网上的顾客和零售者提供安全和匿名保密性。顾客可以从因特网上随意下载软件,登记信用卡号和在线密码,然后从信用卡上下载现金到硬件驱动器上,在那里不会存在黑客。另一欧洲提供的能够让顾客在“电子钱包”中懈怠1000美元的系统,消费者可以在片刻之间从电话上与任何匿名身份的交易者兑换货币。
2用新科技来代替传统的市场渠道
不要只依靠科技来出售产品和服务。登广告,发小册子以及运用其他网上可得的信息都是很好的方法。记住,网络只是补充,不能代替传统的市场渠道,如电视、广播和直接邮寄,即使在网上发布信息,也不要忘记留下电话号码。
3期望顾客因你的存在而光顾你的网站;网上不能给你预期的顾客理由来拜访你
在因特网上开一家商店,在高科技是最时髦的事了。但是不能取消下林荫道上的店面。有上万万的消费者在上网采购时,他们不会无缘无故光顾你的网站。就像那些老式的非电子零售,你能通过促销,赠送礼品、彩票甚至是摇滚音乐会来获得潜在客的网上客户。最简单的改善你网络商务的方法是树立一个小型广告牌,特别是在线商务卡。在网上,署名文件是否有名,他们是在你的e-mail信息和广告栏的底部的简短的身份说明。可以包括你的名字、公司、邮寄地址,e-mail地址、电话和传真号码,通常还有关于公司的几句话,上网者如果读到并喜欢上你的广告,他们将会与你联系,询问你的公司的产品和服务,不像印刷名片,这种方式无需花费,却可以有效找来新的顾客。许多公司不依赖人数统计来支持他们在网站的出现,他们用培训顾客,通过课程和演示来教他们如何上线,并免费赠送上网软件的磁盘。
当在网上搞市场工作时,必须考虑全球的情况,而不是当地的情况。可以考虑,在你的网页上前头或后面加上一些赞助信息来降低价格。在因特网上不像商业网上服务,在线时很便宜甚至免费,使用者不必在意一些与各种关于一些信息照片、声音、图像的广告。
4没有意识到与网上的市场有关的合法性问题
必须意识到网上生意中出现的合法问题,例如:
1.没有使用者的明确同意,不能再出售网上顾客的数据,不像商业服务。从消费者那里获取的数据可以卖给市场开拓者,因特网上的数据应该是使用者的私人财产。
2.只有在消费者完全同意的情况下,才能进行消费者的调查。
3.通过促销卖商品时必须让顾客在参与之前全面了解规则、事情的来龙去脉。
4.不能用那些具有其他隐藏功能的网上交流软件,比如那些能扫描使用者的硬件驱动器,那些文件的地址。
赊帐商务过程
1夸大经济实力
为达到赊帐取货的目的,没有资产评估证明不要过于夸大自己的经济实力,除了此举是非法的外,这样也很容易被经验丰富的经理识破,如果你对自己公司的实力如实相告,加之各项介绍信都不能作为赊帐担保,让你的供应商在规定期限内以cod为基础,大部分商家都清楚,如果你无经济实力,不久便会出现cod问题。
2不去纠正误区的信用报告
如果你是由于信用报告的误区而失去商家的信任,你应该加以校正。首先,向信用报告代理处索要一份复印件,如果出现赊帐被否认的情况,地方法律允许你免费索取。
如果你自认为公报情况不属实,可将其做一标记,寄回代理处包括任何费用之物象注销帐目或收据等都可证实你的声明。
信用报告代理机构会证实哪些信息不属实,如果他们认为那是正确的那么:
你可以写少于100字的反驳报告寄回代理处,那么对你的信用表示怀疑的人在拿到不正确的信用报告的同时也拿到了你的反驳报告。
与******的人联系,努力证实那只是一个误会,如果这样,就向信用报告代理处发放一校正信息。
如果在接到修正信息后,代理处仍认为已往报告属实,那么可继续修正,如果仍糟拒绝,那么就与华盛顿的地方贸易委员会联系。
3不索要信用报告复印件
索要信用报告复印件十分重要,这样你便可以及时修正误区,有许多信用报告代理机构,大部分源于ftc或吸取银行或商贸机构。
4得罪供应商失去资金来源
有许多生意最稳定的资金来源就是供应商,并可加快顾客的付款额。通常通过延期付款获取资金要比银行贷款容易。
我们调查的cpas和律师告诉我们,许多客户有对供应商做出让步,譬如提高货价便可延期付款,并许诺购买力决不少于某一固定百分比。
聪明的供应商把这看做是他们顾客生意的发展,双方密切相关,所以他们很愿意与顾客作这种交易。
5不核实供应商的经济个件;没有备用供应商
在自己的公司很难发现经济问题征兆,但精明的商人一定能对顾客与商家间的危险迹象有所感觉,商家的经济困难直接影响着你公司的兴衰。例如,如果供应商衰没,你可能会缺少原料而使产品供应不足,寻求新的合作者由于你是由于已往供应厂家倒闭才寻求新的供应厂家,所以你或许会比以往更高的价格买进商品。
与做任何生意没两样,供应商的高层管理者会尽力不露声色,然而,你的职员或许会获得一些消息,特别是如果你吩咐让他们警惕留心。
以下是供应商有经济麻烦的7个征兆“
在发货前尽量收齐货款
为迅速得到预付款突然打折(即使很小的折扣)。这无疑是经济不景气的迹象
如果你接受cod给予打折
发货提前,希望货越早发出,货款越早收回
仓库混乱或在码头上有大量的返回船只
公司职员态度不好、沮丧失望、另觅新职
关键职员的离职,象中层领导,他们有可能已跳槽,因为他们不想与公司在有牵挂以保证不影响自己的前程。
有后备供应厂家是很好的预防措施。
采购过程
1将采购视为一种必要的不幸,而没有将其视为增加利润、降低成本的根本所在
许多公司忽略或完全轻视了采购这一过程,这就导致采购价格过高,采购应被视为提高效益的根源所在,他需要大量的技巧。
2让职员自己采购而没有选定专人,制定专门部门采购
我们很奇怪,许多公司允许职员随自己所愿加以采购,但是因为他们无谈判断能力又加之谈判者没有时间顾及此事,领导们通常与许多供应商都有业务联系。
采购一事应制定专门部门,选定专人负责。否则就无法了解已经定购了什么、什么应该定购,通过统一管理,你就能确定从哪儿能买到高质量的产品与谁相合作会产生较好的合作效果,不断地实践加以总结是降低成本,提高利润的必经之路。
3允许任何人接收发放货物,并为之签子;不核实订单,便和与之订货者签字
另一个不良习惯是允许任何人签字,一旦收据已签字,帐目不准确也难以更正。
任何人或部门都有责任接受帐篷后加以签字,然而更重要的是在收货时应检查货物质量,破损程度,核实与之订货者,只有这样,才能确保所得商品是自己定购之物。
4做生意理想化;接受供应商礼物及恩惠
与供应商结为朋友,能够对自己工作有利,但有时也会事与愿违。譬如,会让你忽略商品的缺陷,出价过高,他们有时候违反协议、延迟发货等。
无论买卖是大是小,对所有想达成这笔生意的供货商而言,机会都是公平的。面对职员的堕落,在第十章我们指出,许对供应商就是通过送礼等小恩小惠,才能作成这笔生意,而这一切都是在神不知鬼不觉中进行的。
如果如果采购者与供方关系十分密切,情况便更加不妙,因为他们会接受供方各种昂贵的消费。由于供方的恩惠与礼物都将折价于商品价格中去,所以你不可能达成最佳交易,遇到此种情况,可以:
有备有供应厂家,保持价格稳定
定期与供方联系,并要保持定期与新客户会面
密切关注与供方关系甚密的职员
仔细核实供货帐目
5不把握市场信息
市场信息可指名什么时候行情最好,事先确定行情最佳时间,可更有效的采购物品,也有利于防止库存积压,提高劳力有效利用率,节约成本,提高利润。
6不联合其他采购方(因大批采购可压低价格)
大批采购可大量节约成本,所以可与许多公司联手去采购,可以降低原料进价。
你应与供应厂家讲明价格,看你一次购进与分两次购进的差距如何,也可与几个竞争厂家联系,看他们是否愿意联手采购以降低成本。
7没有考察各供货商家以保证尽可能节约成本
如果你公司需大批购进某种商品,应该可以获得5~35%的折价,可与之签订谈判合同,将价格方面协议列于其中。
有许多合同形式,一下两种较为普遍:
1.将特殊要求及价格(通常优惠30~50%)列入合同中。
2.可以吸纳供方职员,给他们一定报酬。
一些公司发现,尽管大量采购是一新兴的采购方法,但他们却十分有效,值得采纳。
8物品流通缓慢
做生意一项最大的资金损耗便是留有大量的存货,每100美元的存货大约要消耗20~25美元。